Období od března do června bývá ve velkých realitních sítích a kancelářích ve znamení bilancování uplynulého roku. Hodnotí se výsledky, předávají se ocenění nejúspěšnějším makléřům a zároveň se hledá odpověď na otázku, kam se realitní trh posouvá a jaké výzvy přinese další období.
Výroční zprávy, tiskové zprávy a příspěvky na sociálních sítích přitom často nabízejí zajímavý obrázek. Někdy přinášejí konkrétní data, jindy spíše vzletné fráze o úspěchu, inovacích a budoucnosti.
Rozhodli jsme se proto podívat se na ně trochu jinak.
Přečetli jsme je za vás, porovnali jejich hlavní témata a pokusili se oddělit skutečné trendy od marketingového optimismu.
Při pohledu na hodnocení roku 2025 ze strany velkých realitních sítí a významných hráčů trhu se objevuje poměrně jasný obraz.
Rok 2025 lze označit za rok realitní dospělosti. Po turbulentních letech se trh postupně uklidnil a pozornost se přesunula od očekávání velkých změn k datům, efektivitě, technické kvalitě a schopnosti nabídnout klientovi skutečnou službu.
Co tedy podle těchto hodnocení rok 2025 přinesl?
Jedním z nejvýraznějších trendů byla změna chování kupujících.
V předchozích letech hrály významnou roli obavy z dalšího vývoje cen, vysoké úrokové sazby a očekávání, že se podmínky na trhu brzy výrazně změní. Část kupujících proto volila vyčkávací strategii.
V roce 2025 se tento přístup postupně změnil.
Kupující začali ve větší míře přijímat skutečnost, že dramatický pokles cen nemusí přijít a že ani financování se nemusí vrátit k podmínkám, které znali z minulosti.
Rozhodování se tak více opíralo o skutečné životní potřeby.
Větší byt pro rodinu. Lepší lokalita. Kratší dojíždění. Vlastní bydlení místo nájmu.
Jinými slovy: místo otázky „Kdy bude nejlepší čas koupit?“ začala být důležitější otázka „Potřebuji bydlení právě teď?“
Rok 2025 zároveň ukázal, že trh si postupně zvyká na novou kombinaci cen nemovitostí a úrokových sazeb.
Kupující, kteří v předchozím období trh pouze sledovali, se v řadě případů vrátili k aktivnímu hledání. Potřeba bydlení a vlastní životní situace začaly mít větší váhu než očekávání dalšího výrazného poklesu cen.
S návratem části kupujících se zvýšila také dynamika trhu.
Dobře připravené a realisticky naceněné nemovitosti se opět dokázaly prodávat v řádu týdnů namísto dlouhých měsíců.
Pro prodávající to znamenalo možnost realizovat obchody, které v předchozích letech odkládali především kvůli nejistotě.
Dalším výrazným tématem hodnocení roku 2025 byla digitalizace.
Technologie už nejsou pouze doplňkem, kterým se realitní kancelář může pochlubit v marketingové prezentaci. Stávají se součástí běžného provozu.
Automatizované nástroje pro odhad hodnoty nemovitostí, práce s databázemi a vyhodnocování tržních dat umožňují makléřům stanovovat nabídkové ceny s větší oporou v datech.
Cílem je především omezit případy, kdy je nemovitost od počátku nabízena za nereálnou cenu a následně dlouhé měsíce zůstává na inzertních portálech.
Technologie přitom nenahrazuje makléře. Pomáhá mu ale dělat rozhodnutí, která by dříve vyžadovala výrazně více času a zkušeností.
Výrazně se rozšířilo také využití 3D prohlídek, virtuálního home stagingu, AI nástrojů pro úpravu prezentace nemovitosti nebo automatizované komunikace se zájemci.
Smyslem není pouze vytvořit hezčí inzerát.
Dobrá prezentace má především umožnit zájemci ještě před fyzickou prohlídkou zjistit, zda je pro něj nemovitost skutečně relevantní.
Makléři tak mohou část času, který by jinak věnovali zbytečným prohlídkám, využít pro práci s vážnými zájemci a především pro samotné vyjednávání.
Dalším společným tématem výročních hodnocení je profesionalizace trhu.
Realitní kanceláře stále častěji zdůrazňují, že samotné zveřejnění nemovitosti na inzertním portálu už není dostatečnou službou.
Klient očekává komplexnější servis.
Rok 2025 podle některých hodnocení pokračoval v procesu, který na trhu probíhá už delší dobu: část příležitostných makléřů z trhu odchází nebo se snaží svůj způsob práce profesionalizovat.
Důvod je jednoduchý.
Klient už nechce pouze někoho, kdo jeho nemovitost vystaví na internetu. Chce člověka, který zvládne celý proces – od správného nacenění přes marketing a prohlídky až po právní, finanční a technickou stránku transakce.
Významnou konkurenční výhodou se proto stává schopnost nabídnout klientovi komplexní servis.
Makléř nemusí být současně právníkem, hypotečním poradcem nebo stavebním odborníkem. Musí ale vědět, kdy kterého specialistu zapojit a jak celý proces koordinovat.
A právě zde získávají význam také moderní softwarové nástroje pro řízení realitního obchodu, například Poski REAL.
Technologie totiž nemusí znamenat méně osobního kontaktu. Správně využitá technologie naopak umožňuje makléři věnovat více času tomu, co za něj software udělat nedokáže – komunikaci, vyjednávání a práci s klientem.
Jedním z nejzajímavějších trendů roku 2025 je rostoucí význam technického prověřování nemovitostí.
Technická inspekce už nemusí být vnímána pouze jako komplikace, která obchod zpomalí. Naopak může být nástrojem, který obchod výrazně zpřehlední a zvýší důvěru mezi prodávajícím a kupujícím.
Kupující jsou stále informovanější. Zajímají se o stav střechy, izolací, elektroinstalace, vytápění nebo dalších technických prvků.
Pokud má makléř tyto informace k dispozici už při prezentaci nemovitosti, dostává se do jiné pozice.
Není pouze prostředníkem mezi prodávajícím a kupujícím.
Stává se partnerem, který dokáže o nemovitosti mluvit otevřeně a věcně.
Jedním z dlouhodobých problémů realitních obchodů jsou spory týkající se technického stavu nemovitosti.
Čím více informací mají obě strany k dispozici před podpisem smlouvy, tím menší prostor zůstává pro nepříjemná překvapení po převodu.
Technická dokumentace samozřejmě není zárukou, že ke sporu nikdy nedojde. Výrazně ale pomáhá nastavit očekávání obou stran ještě před uzavřením obchodu.
Význam technické inspekce se ukazuje také při vyjednávání o ceně.
Pokud se na nemovitosti objeví konkrétní závada a existuje zároveň kvalifikovaný odhad nákladů na její odstranění, lze o ceně diskutovat na základě faktů.
Ne:
„Je to moc drahé.“
Ale:
„Oprava tohoto problému bude podle dostupných podkladů stát přibližně tolik.“
A to je pro makléře mnohem lepší vyjednávací pozice.
Při porovnání jednotlivých realitních hráčů je zajímavé sledovat ještě jeden rozdíl.
Ne všichni totiž chápou úspěch stejným způsobem.
Velkoobjemové sítě staví především na produktivitě, automatizaci, škálovatelnosti a rychlosti zpracování poptávek.
Jejich hlavním měřítkem úspěchu je počet transakcí, efektivita procesů a schopnost obsloužit velké množství klientů.
Realitní obchod se tak v jejich pojetí stále více podobá dobře nastavenému systému.
Prémiově orientované kanceláře naopak zdůrazňují především vztah s klientem, exkluzivitu a individuální přístup.
Pro ně nemusí být hlavním měřítkem počet uskutečněných transakcí, ale kvalita konkrétního obchodu.
Ve svých prezentacích proto častěji pracují s příběhy klientů, individuálními marketingovými strategiemi a schopností řešit komplikované situace.
Obě strategie mohou fungovat.
Otázkou pouze zůstává, která z nich odpovídá konkrétnímu klientovi a jeho očekáváním.
Abychom ale pouze nepřepisovali marketingové fráze o technologickém pokroku, profesionalizaci a spokojených klientech, stojí za to zmínit i druhou stranu některých trendů.
V některých strategiích realitních sítí lze vysledovat velmi silný důraz na udržení makléřů uvnitř systému.
Argument je pochopitelný.
Výchova a zapracování makléře něco stojí. Kancelář investuje do jeho vzdělávání, technologií, marketingu i podpory a logicky nechce, aby tyto investice okamžitě využil někde jinde.
Otázkou ale je, kde končí legitimní snaha chránit investici do vlastního týmu a začíná přílišná kontrola.
Centralizace dat, omezení přístupu makléře k vlastním obchodním informacím nebo různé mechanismy, jejichž cílem je komplikovat odchod spolupracovníka, totiž mohou mít i druhou stranu.
Dlouhodobě zdravý vztah by přece neměl stát pouze na tom, že je obtížné odejít.
Měl by stát především na tom, že makléř odejít nechce.
Ještě zajímavější je trend centralizace komunikace.
Některé modely směřují k tomu, že komunikace se zájemci má probíhat prostřednictvím centrálního systému či call centra a makléř má jen omezenou možnost využívat vlastní komunikační kanály.
Argumentem bývá jednotná kvalita komunikace, kontrola dat a ochrana klienta i kanceláře.
To všechno může mít své opodstatnění.
Současně se ale nabízí jednoduchá otázka:
Pokud má být práce makléře natolik centralizovaná, standardizovaná a řízená centrálou, proč tento model současně často není postaven na klasickém zaměstnaneckém vztahu?
Tady už se dostáváme k tématu, které je mnohem širší než samotná realitní branže.
A možná právě zde čeká realitní trh jedna z dalších velkých debat.
Výroční hodnocení velkých realitních kanceláří jsou převážně optimistická. A není důvod jim upírat, že se trh skutečně posunul.
Technologie jsou důležitější než dříve.
Data hrají větší roli.
Kupující jsou informovanější.
Technický stav nemovitosti se dostává více do popředí.
A samotné zveřejnění inzerátu už zdaleka nestačí.
Zároveň ale rok 2025 nepřinesl žádnou jednu velkou revoluci.
Spíše potvrdil směr, kterým se realitní trh postupně vydává.
Od intuice k datům.
Od pouhého prodeje ke komplexní službě.
Od skrývání problémů k jejich otevřenému pojmenování.
Od jednotlivých nástrojů k propojenému systému.
A právě tady bude podle všeho ležet další konkurenční boj.
Nejen v tom, kdo dokáže prodat více nemovitostí.
Ale v tom, kdo dokáže klientovi nabídnout lepší, transparentnější a bezpečnější cestu celým realitním obchodem.
A ještě jedna otázka zůstává otevřená.
Bude budoucností realitního trhu stále větší standardizace a centralizace práce makléřů?
Nebo naopak zvítězí model, ve kterém technologie a centrální podpora umožní makléři získat větší svobodu, nikoli menší?
Na odpověď si budeme muset počkat do dalších výročních zpráv.