„Zahodím ševcovský verpánek a půjdu prodávat byty!“
Ještě před několika lety to skutečně nebylo tak složité. Do 3. března 2020 bylo možné začít podnikat v realitách bez dnešních odborných požadavků.
Od tohoto data ale platí zákon o realitním zprostředkování, který pravidla výrazně zpřísnil.
Dnes už tedy nestačí dobrý obchodní talent, telefon plný kontaktů a přesvědčení, že „byty přece prodává každý“.
Realitní makléř musí splnit několik zákonných podmínek, především prokázat odbornou způsobilost a mít povinné pojištění odpovědnosti.
A některé požadavky možná překvapí.
U realitního zprostředkovatele se posuzuje také jeho bezúhonnost.
Zákon stanovuje poměrně přísné podmínky a problém může představovat jak některý úmyslný trestný čin, tak za určitých okolností i nedbalostní trestná činnost související s podnikáním.
Jinými slovy: odpovědnost makléře nekončí ve chvíli, kdy zavře kancelář.
Makléř by měl být obezřetný i mimo pracovní dobu. Práce v realitách sice není doslova „24/7“ ve smyslu nepřetržité právní odpovědnosti za každý soukromý přestupek, ale jeho bezúhonnost je jednou z podmínek, které musí pro výkon činnosti splňovat.
Další povinností realitního zprostředkovatele je pojištění odpovědnosti za újmu způsobenou výkonem jeho činnosti.
To má krýt například chyby, omyly nebo nepřesnosti při výkonu profese, které způsobí klientovi škodu.
Neznamená to ale, že pojišťovna zaplatí úplně všechno.
Pojištění odpovědnosti není náhradou za úmyslné protiprávní jednání nebo zpronevěru.
A klient má právo vědět, zda je jeho makléř pojištěn a v jakém rozsahu.
Zákon stanovuje minimální limit pojistného plnění ve výši 1 750 000 Kč. U makléře, který pracuje pro realitního zprostředkovatele, může být za splnění zákonných podmínek minimální limit poloviční.
Pro klienta je to poměrně důležitá informace.
Pokud tedy podepisujete smlouvu s realitním makléřem, není vůbec od věci se na jeho pojištění zeptat.
Největší změnou oproti minulosti je požadavek odborné způsobilosti.
Pokud uchazeč nesplňuje některou ze zákonem stanovených možností odborného vzdělání či praxe, nejčastější cestou je složení odborné zkoušky pro realitní zprostředkovatele.
A není to jen formalita.
Zkouška prověřuje, jestli budoucí makléř rozumí právu, nemovitostem, financování, marketingu i samotnému procesu realitního obchodu.
Skládá se z několika částí a uchazeč ji absolvuje před odbornou komisí u autorizované osoby.
Za zkoušku se samozřejmě platí a její cena se podle konkrétního poskytovatele může lišit.
Zjednodušeně lze zkoušku rozdělit do tří částí:
Každá prověřuje trochu jinou schopnost.
Písemná část prověřuje znalosti z několika odborných oblastí.
Nejde tedy jen o to, zda uchazeč ví, jak napsat inzerát na byt.
Otázky se dotýkají marketingu, oceňování nemovitostí, financování, právních předpisů i samotného výkonu realitní činnosti.
Právě písemný test bývá pro uchazeče jedním z největších strašáků.
A má to svůj důvod.
Nestačí totiž být dobrý obchodník. Makléř musí rozumět také tomu, co vlastně prodává, jaké právní vztahy jsou s nemovitostí spojeny a jak celý obchod bezpečně provést.
Ústní část probíhá formou pohovoru s komisí.
Uchazeč dostane konkrétní témata nebo situace, které musí vysvětlit a obhájit. Komise může následně pokládat doplňující otázky.
Tady už se ukazuje nejen to, co uchazeč nastudoval, ale také zda tomu skutečně rozumí.
Protože realitní makléř se v praxi jen málokdy setká s otázkou, která má jednu správnou odpověď zakroužkovanou v testu.
A pak přijde realita.
Uchazeč dostane modelovou situaci a musí ukázat, jak by ji jako makléř řešil.
Může jít například o prodej nebo pronájem nemovitosti, který komplikuje zástavní právo, věcné břemeno, dědictví nebo exekuce.
Makléř by měl zvládnout také základní orientaci v technickém stavu nemovitosti, stavební dokumentaci, stanovení ceny nebo marketingové prezentaci.
Jinými slovy:
Nestačí vědět. Je potřeba umět znalosti použít.
Pojďme se podívat podrobněji na hlavní oblasti, které se u odborné zkoušky ověřují.
Makléř musí umět nemovitost nejen prodat, ale také ji správně prezentovat.
Součástí zkoušky je proto znalost marketingových nástrojů, práce s realitními portály, sociálními sítěmi i dalšími způsoby propagace.
Důležitá je také schopnost vytvořit kvalitní inzerát, pracovat s fotografiemi a dalšími prezentačními materiály a správně komunikovat s potenciálními zájemci.
Protože špatně prezentovaná nemovitost může zůstat na trhu dlouho – bez ohledu na to, jak dobrý je samotný makléř.
Jedna z nejdůležitějších otázek při prodeji zní:
Kolik nemovitost skutečně stojí?
Makléř by měl rozumět základním principům stanovení tržní hodnoty, umět pracovat s dostupnými cenovými údaji a zohlednit faktory, které cenu ovlivňují.
Lokalita, technický stav, dispozice, vybavení, občanská vybavenost nebo aktuální situace na trhu.
Součástí odbornosti je také základní orientace ve financování, zejména v oblasti hypotečních úvěrů.
Makléř samozřejmě není bankovní poradce.
Měl by ale vědět, o čem s klientem mluví.
A tady začíná část, ze které má řada budoucích makléřů největší respekt.
Právní oblast patří mezi nejrozsáhlejší části odborné zkoušky.
Makléř musí mít základní orientaci v občanském právu, smlouvách, vlastnických právech a závazcích.
Musí rozumět také fungování katastru nemovitostí a základním principům zápisu práv.
Dále se setká se stavebním právem, daňovou problematikou, živnostenským a obchodním právem, ochranou spotřebitele, GDPR nebo problematikou energetické náročnosti budov.
A samozřejmě také s povinnostmi spojenými s kontrolou klienta a původu peněz v rámci pravidel proti praní špinavých peněz.
To už je poměrně slušný balík znalostí.
Poslední velkou oblastí je samotný proces zprostředkování.
Od prvního kontaktu s klientem přes zprostředkovatelskou smlouvu, přípravu nabídky a prohlídky až po vyjednávání a uzavření obchodu.
Makléř musí znát práva a povinnosti jednotlivých stran, umět pracovat s dokumentací a poskytovat klientům relevantní informace.
Součástí práce je také organizace prohlídek, komunikace, vyjednávání a v některých situacích i schopnost hledat kompromis mezi prodávajícím a kupujícím.
Protože dobrý makléř není jen člověk, který otevře dveře bytu a předá klíče.
Nejhorší strategií je pravděpodobně říct si:
„Nějak to dám.“
Zkouška totiž ověřuje poměrně široký okruh znalostí a nestačí být silný jen v jedné oblasti.
Výhodou je proto systematická příprava, která kombinuje studium s praktickými příklady.
Budoucí makléř by měl rozumět marketingu, cenotvorbě, právu i samotnému průběhu obchodu.
A ideální je, pokud si může jednotlivé situace také prakticky vyzkoušet.
V zavedených realitních kancelářích mohou při přípravě pomoci také specializované softwarové nástroje, například Poski REAL, které umožňují pracovat s řadou činností, se kterými se makléř v praxi setkává – od přípravy dokumentů až po práci s nemovitostmi a klienty.
Technologie samozřejmě z nikoho dobrého makléře neudělá.
Může ale výrazně pomoci při získávání praktických návyků a upozornit na chyby, které by se později v reálném obchodě mohly prodražit.
Realitní zprostředkování se za poslední roky výrazně profesionalizovalo.
Dnes už nestačí umět dobře telefonovat, znát pár lidí a mít pocit, že „nemovitosti přece umí prodávat každý“.
Makléř pracuje s majetkem často v hodnotě milionů korun. Pohybuje se mezi právem, financemi, technickými otázkami, obchodem a komunikací s lidmi.
Odborná zkouška proto není jen překážka, kterou je potřeba nějak překonat.
Je především základní prověrkou toho, zda člověk, který chce klientům pomáhat s jejich nemovitostmi, ví, co dělá.
A to je nakonec dobrá zpráva nejen pro makléře, ale především pro jejich klienty.