Když se rozhodnete prodat nemovitost a makléř vám oznámí provizi například 4 procenta z prodejní ceny plus DPH, může se částka na první pohled zdát vysoká. „Za pár hodin práce?“ napadne možná nejednoho prodávajícího. Jenže provize zdaleka není čistým příjmem makléře. Podstatná část padne na marketing, právní servis, administrativu, provoz i odvody.
Jedním z nejviditelnějších nákladů je marketing a inzerce. Nabídku je potřeba umístit na hlavní realitní portály, připravit kvalitní fotografie a text prezentace. I při základním rozsahu mohou tyto náklady dosáhnout zhruba 8 až 10 tisíc korun za jednu nemovitost.
Další významnou položkou jsou právní a administrativní služby. Patří sem příprava smluv, identifikace klienta a kontrola původu peněz v rámci AML povinností, návrh na vklad do katastru, ověřování podpisů nebo zajištění výpisů z katastru. Často je součástí transakce také úschova kupní ceny. Celkové náklady se mohou pohybovat kolem 25 tisíc korun, podle rozsahu služeb a způsobu spolupráce.
Připočítat je třeba také katastrální poplatek za návrh na vklad a případně náklady na průkaz energetické náročnosti budovy (PENB), pokud ho prodávající nemá k dispozici.
A pak jsou tu odvody. Z provize může makléř odvádět DPH, zdravotní a sociální pojištění. Pokud pracuje pod realitní kanceláří, může navíc část provize odvádět kanceláři za využívání značky, systémů, marketingu, kanceláře a další podpory.
Do rozpočtu se promítá také pojištění profesní odpovědnosti, které je pro realitní zprostředkovatele povinné, náklady na kancelář, telefon, software, dopravu a další běžný provoz. Makléř přitom často stráví desítky hodin prohlídkami, schůzkami, jednáním se zájemci a koordinací celé transakce.
Prodej běžného bytu je něco jiného než prodej historického domu, průmyslového areálu nebo jiné atypické nemovitosti. Čím složitější objekt, tím více času a odborných služeb bývá potřeba.
U historických nemovitostí nebo složitých spoluvlastnických vztahů může být nutná podrobnější právní prověrka. Pokud jde o kulturní památku, přidávají se požadavky památkové péče. U bytů v SVJ je zase potřeba pracovat se stanovami, případně s prohlášením vlastníka a informacemi o plánovaných investicích.
Někdy nestačí ani běžné posouzení technického stavu. U starších nebo atypických objektů může být potřeba odborná technická inspekce, znalecký posudek nebo ocenění specifických prvků nemovitosti.
Více práce znamená také koordinace. Makléř může komunikovat se stavebním úřadem, památkáři, právníky, architekty nebo dalšími specialisty. A protože okruh potenciálních kupujících bývá u netypických nemovitostí menší, prodejní cyklus může být výrazně delší.
Profesionální prodej dnes často nekončí několika fotografiemi a textem na realitním portálu. U atraktivnějších nemovitostí se využívají profesionální fotografie, video, dronové záběry, 360° prohlídky nebo videoprohlídky ve vysokém rozlišení. Podle rozsahu mohou tyto služby stát desítky tisíc korun.
Další položkou může být homestaging, tedy profesionální příprava interiéru před focením a prohlídkami. Náklady se mohou pohybovat od desítek tisíc korun výše, zejména pokud je potřeba zapůjčit nábytek a dekorace nebo prostor výrazněji upravit.
U dražších nemovitostí se přidává cílená online reklama, remarketing, speciální webová stránka, tištěné materiály nebo 3D vizualizace. U luxusních objektů může makléř investovat také do PR, prezentace v prémiových médiích nebo individuálních prohlídek pro vybrané zájemce.
Cílem přitom není jen nabídku „hezky nafotit“. Kvalitní prezentace má přivést více relevantních zájemců a vytvořit podmínky pro konkurenci mezi kupujícími.
Představme si prodej bytu za 5 milionů korun s provizí 4 procenta plus DPH.
Samotná provize bez DPH činí 200 tisíc korun. Z této částky však ještě odcházejí jednotlivé náklady:
Po odečtení nákladů tak zdaleka nemusí zůstat částka, kterou si člověk představí při pohledu na dvousettisícovou provizi.
Provize realitních kanceláří se na trhu liší podle typu nemovitosti, lokality, rozsahu služeb i obchodního modelu. U některých transakcí se pohybuje kolem 3 až 6 procent, u levnějších nemovitostí může být podíl vyšší, protože řada nákladů je podobná bez ohledu na prodejní cenu.
Samotná výše provize proto nemusí být jediným kritériem při výběru makléře. Důležité je zjistit, co za ni skutečně dostanete. Zahrnuje profesionální fotografii, video, právní servis, inzerci, prohlídky, vyjednávání s kupujícími a kompletní koordinaci transakce? Nebo si některé služby musí prodávající zajistit sám?
Podezřele nízká provize může znamenat úsporu na marketingu nebo rozsahu poskytovaných služeb. Naopak u složitých a atypických nemovitostí může vyšší provize odrážet větší množství práce a odborných nákladů.
Kvalitní makléř by měl prodávajícímu především vysvětlit, co za svou provizi nabízí a jaké náklady v rámci prodeje skutečně nese. Nejde tedy jen o procento z kupní ceny, ale o celý servis od prvního ocenění až po dokončení transakce.
Levnější služba nemusí být vždy levnější i ve výsledku. Stejně jako vyšší provize sama o sobě není zárukou lepšího prodeje. Rozhodující je poměr mezi cenou služby, jejím rozsahem a výsledkem, který dokáže makléř nabídnout.