Stanovit cenu nemovitosti není jen otázka pohledu z okna, několika podobných inzerátů a pocitu, že „soused prodal za tolik, tak my chceme o něco víc“.
Správné ocenění je jednou z klíčových kompetencí profesionálního realitního makléře. Kombinuje znalost trhu, práci s daty, analytické schopnosti i praktickou zkušenost.
Cíl je přitom zdánlivě jednoduchý: nastavit cenu tak, aby odpovídala reálné hodnotě nemovitosti a zároveň přilákala kupujícího v rozumném čase.
A právě tady se stále více prosazují digitální nástroje a cenové mapy.
Při oceňování nemovitostí se používá několik základních metod. V běžné realitní praxi se nejčastěji setkáme se srovnávací metodou, u specifických případů pak také s metodou výnosovou nebo nákladovou.
Nejčastější a pro klienta také nejsnáze pochopitelná.
Princip je jednoduchý: hledáme podobné nemovitosti a porovnáváme jejich cenu s oceňovanou nemovitostí.
Zohledňuje se například:
Důležité je přitom pracovat pokud možno s realizovanými cenami, nikoli pouze s cenami, které prodávající požadují v inzerátech.
To je poměrně zásadní rozdíl.
Inzerát totiž říká, kolik chce prodávající. Kupní smlouva ukazuje, za kolik se nemovitost skutečně prodala.
Ta se využívá především u investičních nemovitostí.
Vychází z příjmů, které může nemovitost generovat, například z nájemného, a pracuje s očekávaným výnosem či návratností investice.
U bytu určeného k pronájmu tedy může být důležitější otázka „kolik vydělá?“ než „kolik stojí podobný byt vedle?“.
Vychází z nákladů spojených s pořízením pozemku a stavbou obdobné nemovitosti. Zohledňuje přitom také opotřebení stavby.
V běžném prodeji bytů se s ní setkáme méně často. Využití může mít například u specifických nemovitostí, novostaveb nebo objektů, u nichž je významná stavební či rekonstrukční složka.
Ať už makléř použije jakoukoli metodu, bez znalosti samotné nemovitosti bude jeho výsledek vždy jen orientační.
Do ocenění může významně vstoupit technický stav, kvalita provedených rekonstrukcí, stáří rozvodů, způsob vytápění nebo energetická náročnost.
Pomoci může například průkaz energetické náročnosti budovy, stavební dokumentace nebo informace o předchozích rekonstrukcích.
Dvě na první pohled stejné nemovitosti tak mohou mít ve skutečnosti velmi rozdílnou hodnotu.
Jedna má nové rozvody, střechu po rekonstrukci a moderní vytápění.
Druhá možná vypadá na fotografiích podobně, ale její nový majitel bude muset během několika let investovat statisíce korun.
A přesně tyto rozdíly by měl dobrý makléř odhalit.
Základním zdrojem jsou samozřejmě realitní portály jako Sreality, Reality iDNES nebo Bezrealitky.
Ty ale ukazují především aktuální nabídku.
Profesionál proto pracuje také s dalšími zdroji – cenovými mapami, tržními analýzami, odbornými reporty a údaji o skutečně realizovaných transakcích.
Důležitým zdrojem je také Katastr nemovitostí, kde lze za určitých podmínek dohledat údaje o cenách z uskutečněných obchodů.
Právě práce s těmito daty může být pro laika poměrně obtížná.
Bez dostatečného kontextu totiž může jedno konkrétní číslo působit přesvědčivě, ale vést ke zcela nesprávnému závěru.
Hodnotu nemovitosti neurčuje pouze samotná stavba.
Důležitá je také lokalita a její perspektiva.
Co je v pěší vzdálenosti? Jak daleko je škola, lékař, obchod, restaurace nebo zastávka veřejné dopravy? Jaká je dopravní dostupnost? Nevede vedle domu rušná komunikace? Nečeká v bezprostředním okolí nová výstavba?
U některých nemovitostí mohou hrát roli také hluk, kvalita ovzduší, občanská vybavenost nebo plánované změny v území.
Právě proto je dobré při oceňování na chvíli odložit cenovou tabulku a podívat se na nemovitost očima budoucího kupujícího.
Poměrně hodně.
Může si vyhledat podobné nemovitosti v okolí, sledovat jejich nabídkové ceny a také to, jak dlouho zůstávají v nabídce.
Může porovnat dispozici, velikost, stav a lokalitu.
Ale měl by být opatrný při vyvozování závěrů.
Cena v inzerátu není totéž co cena, za kterou se nemovitost skutečně prodá.
Stejně tak nelze automaticky říct, že každá nemovitost, která se neprodala za několik týdnů, je předražená o určité procento.
Důvodem pomalého prodeje může být cena, ale také špatná prezentace, nevhodné načasování, technický problém nebo velmi úzký okruh potenciálních kupujících.
U atypické nemovitosti je navíc srovnávání s několika sousedními inzeráty obzvlášť ošidné.
Psychologie prodeje samozřejmě hraje roli i na realitním trhu.
Cena 9 950 000 Kč může na první pohled působit jinak než kulatých 10 milionů.
Nejde ale o univerzální pravidlo. U některých nemovitostí může naopak přesně stanovená cena působit profesionálněji a důvěryhodněji.
Důležitá je také určitá vyjednávací rezerva.
Prodávající by měl předem vědět, jaká je jeho skutečná minimální akceptovatelná cena a jak velký prostor chce při jednání kupujícímu nabídnout.
Protože realitní obchod není e-shop.
Kupující často vyjednává.
Načasování může hrát určitou roli, ale ani tady neexistuje jednoduchý kalendář typu „v březnu prodávejte, v červenci nikdy“.
Jaro bývá tradičně silnější částí realitního trhu. Aktivita se často zvyšuje také na podzim.
Naopak období dovolených nebo Vánoc může přinášet menší počet zájemců.
Rozhodující však bývá především konkrétní situace na trhu, typ nemovitosti a lokalita.
Významný vliv mohou mít také hypoteční sazby a dostupnost financování.
Když kupující dosáhne na hypotéku výrazně hůře než před rokem, projeví se to dříve či později také na poptávce.
Správně stanovená cena je základ.
Ale ani perfektní cena nepomůže, pokud nemovitost na fotografiích vypadá zanedbaně.
Kvalitní fotografie, úklid, drobné opravy nebo vhodně provedený home staging mohou výrazně ovlivnit první dojem.
Ušmudlané okno, přeplněný prostor nebo neuklizená kuchyň sice samy o sobě nemají přesně vyčíslitelnou „pokutu deset tisíc“, ale mohou ovlivnit ochotu kupujícího zaplatit požadovanou cenu.
Kupující totiž nekupuje tabulku v cenové mapě.
Kupuje konkrétní prostor, do kterého si má představit svůj život.
To je okamžik, kdy by měl přijít na řadu analytický přístup, nikoli automatické zlevnění.
Pokud se po několika týdnech neozývají zájemci, je potřeba zjistit proč.
Je cena příliš vysoká?
Je špatná prezentace?
Neodpovídá nabídka tomu, co kupující v dané lokalitě hledají?
Nebo je problém úplně jinde?
Teprve podle odpovědi má smysl upravovat strategii.
Snížit cenu o pět procent jen proto, že se nemovitost neprodala po určitém počtu dní, nemusí být správné řešení.
A právě tady se dostáváme k práci profesionálního makléře.
Dnes existují specializované digitální nástroje, které dokážou pracovat s rozsáhlými databázemi realizovaných cen a pomáhají makléři hledat relevantní srovnatelné nemovitosti.
Mezi známé nástroje patří například CEMAP, nebo VALUO.
Jejich přínos spočívá především v rychlosti a množství dat, se kterými může makléř pracovat.
Místo ručního hledání jednotlivých transakcí může během krátké doby získat strukturovaný přehled trhu.
To ale neznamená, že software rozhodne za něj.
Digitální nástroj může říct, jak se pohybují ceny podobných nemovitostí.
Makléř musí následně posoudit, v čem se konkrétní nemovitost od těch srovnávaných liší.
A právě tady se ukazuje jeho odbornost.
Představme si například byt, který podle cenové mapy odpovídá určitému cenovému pásmu.
Jenže:
Samotná databáze tyto okolnosti nemusí správně vyhodnotit.
Proto je práce s cenovými daty kombinací technologie a lidského úsudku.
A právě to je důvod, proč má profesionální ocenění svou cenu.
Některé cenové databáze a profesionální nástroje jsou placené. Je to logické – jejich provozovatelé musí data získávat, čistit, aktualizovat a technicky zpracovávat.
Samotná cena digitálního nástroje ale není to hlavní, za co klient platí.
Platí především za schopnost makléře data správně interpretovat a zasadit je do konkrétního případu.
Odhad „od oka“ může zkušený makléř udělat během několika minut.
To ale není totéž jako profesionální stanovení nabídkové ceny.
To by mělo zahrnovat analýzu trhu, porovnání relevantních nemovitostí, posouzení technického stavu, lokality, specifických vlastností nemovitosti a také prodejní strategie.
Makléř, který chce tuto práci dělat dobře, se navíc musí průběžně vzdělávat a sledovat vývoj trhu.
Přecenit nemovitost může být stejně nebezpečné jako ji podcenit.
Příliš vysoká cena může odradit kupující a způsobit, že nabídka bude na trhu dlouho bez výsledku. Příliš nízká cena zase může připravit prodávajícího o peníze.
Správné ocenění proto není jen číslo.
Je to strategie, která má spojit představu prodávajícího, realitu trhu a očekávání kupujících.
A právě v tom spočívá hodnota profesionálního makléře.
Český realitní trh má díky dostupnosti katastrálních dat poměrně dobrou datovou základnu. Přesto žádná cenová mapa, algoritmus ani tabulka nedokáže nahradit člověka, který umí data správně přečíst a pochopit konkrétní nemovitost.
Protože nakonec platí jednoduché pravidlo:
Správnou cenu není potřeba jen najít. Je potřeba ji umět zdůvodnit.