Realitní trh roku 2026 vypadá jako místo, kde se prodá vše. Kde makléř pouze „vloží inzerát na portál“. Ale není tomu tak. Dnešní klient je výborně informovaný, využívá umělou inteligenci k analýze trhu a od profesionála očekává strategické partnerství. Aby k tomu všemu bylo možno dovršit prodej nemovitosti, která je konstrukčně složitější, nebo prostě jen taková, že kupující váhá, v jakém je stavu, pak je nutné ještě něco.
Jde o to, jak je popsán technický stav nemovitosti, potřebnost oprav, energetické výhledy.
Dnešní klient hledá především klid. Přebíráme-li zodpovědnost za prodej, neprodáváme jen metry čtvereční, ale především naše marketingové nápady. Tedy to, jak prodat. Typický úspěšný postup v roce 2026 spočívá na čtyřech pilířích:
Jedním z nejvíce podceňovaných, přitom klíčových aspektů prodeje, je technický stav nemovitosti. V minulosti se vady často přecházely v naději, že si jich kupující nevšimne. Dnes je takový přístup hazardem.
Profesionální makléři, pokud jsou technicky zdatní (mnozí mají vzdělání v oboru stavebnictví), proto využívají moderní diagnostické technologie, jako jsou termovize pro odhalení tepelných úniků, vlhkoměry pro kontrolu zdiva či kamerové systémy pro revizi rozvodů. Cílem není vady skrývat, ale aktivně je přiznat a doložit.
Když kupující dostane na stůl technickou zprávu s reálným odhadem nákladů na případnou opravu, jeho strach z neznáma mizí. Tím se dramaticky zkracuje rozhodovací proces a zvyšuje šance na rychlý prodej za férovou cenu.
Jenže i makléř – stavař může znejistět. Už léta profesi stavebního dozoru nevykonává, rozumí tedy všemu? Zná moderní postupy oprav či rekonstrukcí?
Základem jeho jistoty stejně jako jistoty všech makléřů, kteří do profese přišli spíše z prostředí digitalizace či bankovnictví je ohledně této transparentnosti spolupráce s členy Asociace inspektorů nemovitostí (AIN). Přizvání nezávislého odborníka již ve fázi přípravy prodeje představuje pro prodávajícího „zlatý standard“.
Posudek od člena AIN je nezávislý dokument, který odstraňuje emoce z vyjednávání o ceně.
Pokud je stav nemovitosti znám předem, kupující nemůže v rámci „due diligence“ argumentovat nečekaným objevem vady a vynucovat si drastické slevy.
Identifikované vady jsou v kupní smlouvě explicitně uvedeny jako „známé“, čímž se prodávající efektivně chrání před budoucími reklamacemi a právními spory.
Pro hlubší vhled do problematiky technického stavu je nezbytné rozlišovat mezi vadami, které se na nemovitostech vyskytují nejčastěji. Jejich včasná identifikace a transparentní komunikace zásadním způsobem ovlivňuje průběh prodeje.
Abychom si trochu osvětlili problematiku, pojďme se podívat na základní oblasti, které jsou předmětem moderní technické inspekce nemovitosti.
Co je nejdůležitějším předmětem moderní technické inspekce nemovitosti
Tyto vady bývají často neviditelné, dokud se neprojeví skrze vyšší náklady na energie nebo vlhkost.
Místa v konstrukci, kudy teplo uniká výrazně rychleji než z okolních ploch (např. nekvalitně osazená okna, nedostatečné zateplení v místě překladů). Vedou k nadměrnému ochlazování povrchů stěn.
Důsledek kombinace tepelných mostů a nedostatečné ventilace. Jde o častý zdroj sporů mezi kupujícím a prodávajícím po první zimní sezóně. Technická inspekce přesně popíše, zda problém vznikl tím, že dosavadní užívání nemovitosti s sebou neslo podcenění správné ventilace a správného vytápění či temperování, nebo vznikl jako čistě konstrukční chyba, omyl, porucha. Anebo, jak již bylo zmíněno, je kombinací obého.
U rodinných domů kritický problém. Nefunkční hydroizolace základů nebo střechy způsobuje vzlínání vlhkosti, degradaci omítek a v extrémních případech narušení statiky.
Nejvíce diskutovaná oblast, která v kupujících vyvolává největší obavy.
Ne každá prasklina v omítce je problémem. Inspekce pomocí měřidel (od sádrových terčů až k digitálním snímačům) určí, zda jde o běžné "pracování" stavby po tepelné dilataci, nebo o dynamickou trhlinu indikující sedání základů či statickou nestabilitu konstrukce.
U starších domů či půdních vestaveb se často objevuje napadení dřevokazným hmyzem nebo houbami (dřevomorka). Pro kupujícího je zásadní vědět, zda je krov nosný a v pořádku, nebo vyžaduje okamžitou nákladnou rekonstrukci.
Vady v infrastruktuře jsou sice opravitelné, ale jejich nákladnost bývá pro kupujícího rozhodujícím faktorem.
Často se setkáváme s hliníkovými rozvody v objektech, které již nevyhovují současným normám a bezpečnostním standardům (riziko přehřívání, požáru a nemožnosti připojit moderní spotřebiče).
Dožilá topná soustava nebo kotle s nízkou účinností jsou dnes vnímány jako přímý náklad na výměnu, který musí být zohledněn v kupní ceně dříve, než dojde k podpisu smlouvy.
Skrytá vada, kterou lze odhalit pouze kamerovou zkouškou. Prasklé či kořeny prorostlé potrubí pod základovou deskou může znamenat nutnost rozsáhlých výkopových prací.
Pro kupujícího není cílem najít „dokonalý dům“ – cílem je koupit objekt s předvídatelným stavem. Pokud makléř spolu s inspektorem (členem AIN) tyto vady identifikuje, výsledek vypadá následovně:
Místo spekulací o tom, zda jsou například elektrické rozvody v pořádku, předloží makléř inspekční zprávu.
Ke zjištěným vadám jsou přiřazeny reálné položkové rozpočty na opravu. Kupující má tak černé na bílém, že – například - cena bytu po odečtení opravy kotle a výměny rozvodů odpovídá tržní realitě.
Všechny tyto, byť i technicky závažné vady, jsou v kupní smlouvě popsány nebo na ně v příloze kupní smlouva odkazuje. Prodávající tím odevzdává nemovitost v definovaném stavu a kupující nemůže po čase vady reklamovat, neboť o nich prokazatelně věděl.
Právě tento aktivní a věcný přístup k technickým nedostatkům mění prodej z emocionálně vypjatého vyjednávání v čistě racionální podnikatelský proces, kde je důvěra podložena technickými daty.
Teorii „obchodu s důvěrou“ nejlépe demonstrují konkrétní situace, se kterými se v realitní praxi roku 2026 setkáváme:
1. Strategický marketing vs. technická zpráva
Klient se snažil prodat byt sám, ale bezvýsledně. Už první návštěva kupující odrazovala. Pak ale přišel makléř. A zpracoval fotodokumentaci (mimo běžný fotostaging pro potřeby marketingu), nasadil digitální kampaň s informacemi odkazujícími na technickou zprávu pro skutečné zájemce. Nu, ale před tím ještě přizval inspektora AIN. Díky jeho technické zprávě o stavu izolací a přesnému popisu nutných investic se vyhnuli dohadům o ceně. Výsledek? Prodej za požadovanou cenu proběhl hladce, kupující přesně věděl o tom, že v nejbližší době musí investovat dalších cca 6 % kupní hodnoty, aby dosáhl maximální užitné hodnoty nemovitosti, aby napravil vady. Nekupoval zajíce v pytli.
2. Právní a technická sanace
Prodej domu zatíženého věcným břemenem a staršími statickými trhlinami vyžadoval mediaci. Makléř zajistil právní dohodu o břemenu, ledy se prolomily. Ale stále nebylo jasno, v jakém stavu jsou základní statické prvky domu. Ve chvíli, kdy ale přiložil inspekční zprávu, která potvrdila, že trhliny jsou stabilizované, kupující namísto strachu ze „skrytých vad“ získal jistotu a obchod proběhl hladce.
Profesionální makléř roku 2026 využívá pokročilý software (např. Poski REAL), spolupracuje s inspektory nemovitostí a neustále buduje transparentní prostředí. Pokud prodáváte nemovitost, obzvláště rodinné domky nebo starší byty či konstrukčně složité nemovitosti, nehledejte jen „fyzickou osobu s licencí“. Hledejte partnera, který dokáže podložit své kroky daty, má technickou expertízu a nabídne vám bezpečný proces zaštítěný odborníky z oblasti inspekce nemovitostí.
V dnešním světě, kde je informací příliš mnoho, je tím nejcennějším, co můžete získat, skutečná jistota, že je vše ošetřené. Makléř je tím, kdo zajistí důvěru a klid, že nemovitost projde celým procesem prodeje bezpečně, bez zpětných dotazů o technickém stavu, o té či té závadě. A to současně za maximální možnou hodnotu.
Zdroj: Ing. Bc. Pavel Rakouš - realitní glosátor s 30letou praxí na MMR
www.black-reality.cz