Od sdílení nabídek přes férové dělení provizí až po nezávislé zastupování kupujících. Proč může otevřená spolupráce mezi makléři prospět celému realitnímu obchodu.
Realitní trh je jedním z mála oborů, ve kterých dva profesionálové stojící na opačných stranách jednoho obchodu mohou společně dosáhnout úspěchu, nebo si ho navzájem zkomplikovat. Přitom jejich spolupráce může být jedním z nejdůležitějších faktorů, které rozhodují o tom, zda se obchod podaří dotáhnout do konce.
Na řadě zahraničních realitních trhů, například v USA, Kanadě, Velké Británii nebo Nizozemsku, má spolupráce mezi makléři své zavedené formy a pravidla. V českém prostředí se s ní rovněž setkáváme, ale napříč konkurenčními kancelářemi stále naráží na nedůvěru, nejednotné podmínky a obavy, kdo nakonec získá klienta i provizi.
Často záleží především na osobních vztazích. Pokud se dva makléři znají, důvěřují si a mají s předchozí spoluprací dobrou zkušenost, bývá cesta k dohodě jednodušší. Jakmile však stojí proti sobě lidé z konkurenčních kanceláří, může se i z příležitosti k oboustranně výhodnému obchodu stát zbytečný souboj.
Jenže komu takový přístup skutečně prospívá?
Rozhodně ne vždy klientovi.
Prodávajícího zajímá především dosažitelná prodejní cena, rychlost prodeje a bezpečný průběh transakce. Kupující chce získat nemovitost odpovídající jeho představám, za přiměřenou cenu a bez nepříjemných překvapení. Obě strany potřebují, aby celý proces fungoval a obchod byl úspěšně dokončen.
A právě zde se otevírá prostor pro spolupráci.
Konkurence nemusí znamenat nepřátelství. Dva makléři mohou hájit rozdílné zájmy svých klientů, a přesto spolupracovat profesionálně, otevřeně a férově.
Spolupráce mezi realitními makléři nemusí mít pouze jednu podobu. Může jít o jednoduché předání kontaktu, sdílení nabídky, zastupování obou stran prostřednictvím dvou nezávislých profesionálů nebo rozdělení práce na jedné zakázce.
Každý z těchto modelů má své výhody i podmínky, za kterých dává smysl.
Představme si makléře, který získá kontakt na zájemce o koupi nemovitosti v regionu, ve kterém nepůsobí. Nebo prodávajícího, jehož nemovitost spadá do segmentu, na který se daný makléř nespecializuje.
Může se pokusit obchod obsloužit sám, případně klienta předat kolegovi, který má v dané oblasti zkušenosti, potřebné kontakty a lepší předpoklady k úspěšnému výsledku.
Právě v tom spočívá princip předávání obchodních příležitostí, označovaný také jako referral.
V rámci jedné realitní kanceláře bývá taková spolupráce poměrně přirozená. Podobně může fungovat uvnitř franšízové sítě, kde existují interní pravidla pro předávání klientů a vypořádání odměn.
Složitější situace nastává ve chvíli, kdy má příležitost převzít makléř z jiné kanceláře.
Jak bude stanovena odměna za předání kontaktu? Kdo ponese odpovědnost za jednotlivé kroky? Jak se zajistí, že původní makléř nezůstane bez sjednaného podílu na odměně?
Bez jasných pravidel vzniká prostor pro nedorozumění a zbytečné spory.
Řešením je jednoduchá písemná dohoda, která stanoví podmínky předání, rozsah zapojení jednotlivých stran a způsob odměňování. Konkrétní nastavení se může lišit podle situace, důležité však je, aby bylo srozumitelné a dohodnuté předem.
Předání klienta není projevem slabosti ani neschopnosti. Naopak může být důkazem toho, že makléř dokáže rozpoznat, co je pro klienta nejvýhodnější.
Další možností je sdílení nabídky, často označované jako co-broking.
Makléř má sjednanou zakázku na prodej nemovitosti a dohodne se s dalšími makléři, že mohou přivádět zájemce. Pokud některý z nich přivede kupujícího a obchod se uskuteční, rozdělí si zúčastněné strany odměnu podle předem sjednaných podmínek.
Poměr může být například 50 : 50, ale také jiný. Záleží na rozsahu práce, dohodě mezi makléři a konkrétním obchodním modelu.
Princip je jednoduchý: nabídka se dostane k širšímu okruhu potenciálních kupujících, než jaký by dokázal oslovit jediný makléř vlastními kanály.
Pro prodávajícího to může znamenat větší dosah nabídky a více příležitostí najít vhodného zájemce. Pro makléře, který má kupujícího, zase možnost nabídnout klientovi nemovitost, kterou sám nezískal do své nabídky.
Obě strany mohou získat. Podmínkou je však ochota spolupracovat.
V českém prostředí se sdílení nabídek uskutečňuje v rámci různých kanceláří, sítí i specializovaných platforem. Ne každý systém ovšem funguje stejně a ne každá nabídka je automaticky dostupná všem makléřům.
Podstatné je, aby byla pravidla přístupu k nabídce, komunikace, ochrany klientů a rozdělení odměny jasná ještě před zahájením spolupráce.
Dobře nastavené sdílení nabídky nemusí oslabit pozici makléře, který zakázku získal. Může naopak zvýšit šanci, že pro svého klienta najde vhodného kupujícího.
Tato forma spolupráce je z pohledu ochrany zájmů klientů obzvlášť zajímavá.
Prodávající má svého makléře. Kupující má svého makléře. Každý zná zadání svého klienta, rozumí jeho potřebám a jedná v rámci sjednaného rozsahu služeb.
Makléř prodávajícího se soustředí na co nejlepší dosažitelnou cenu, vhodnou prezentaci nemovitosti a podmínky prodeje. Makléř kupujícího pomáhá najít vhodnou nemovitost, posoudit její přednosti a rizika a vyjednat podmínky odpovídající zájmům kupujícího.
Nejde o to, že by jeden musel být nepřítelem druhého.
Jde o to, že každý má jinou úlohu.
Zatímco makléř prodávajícího usiluje o co nejlepší výsledek pro svého klienta, makléř kupujícího se snaží, aby jeho klient nekoupil nevhodnou nemovitost, nepřevzal zbytečná rizika a zaplatil cenu odpovídající hodnotě a okolnostem obchodu.
Právě rozdílné, ale legitimní zájmy obou stran mohou vést k věcnějšímu vyjednávání.
V Česku je zastupování prodávajících běžnou součástí realitního trhu. Samostatné zastupování kupujících se rovněž rozvíjí, stále však nejde o službu, kterou by automaticky využívala většina zájemců o koupi.
Přitom právě kupující může při důležitém životním rozhodnutí potřebovat nezávislou podporu. Nejen při hledání nemovitosti, ale také při posuzování dokumentace, vyhodnocování rizik a vyjednávání podmínek.
Samostatný makléř kupujícího přitom nenahrazuje právníka, technického inspektora ani finančního poradce. Může však pomoci koordinovat celý proces, upozornit na otázky vyžadující odborné posouzení a hlídat, aby kupující při rozhodování neztratil ze zřetele své původní cíle.
Spolupráce nemusí probíhat pouze mezi dvěma makléři, kteří zastupují opačné strany obchodu.
Smysl může mít také rozdělení práce mezi více profesionálů, z nichž každý přebírá odpovědnost za určitou část procesu.
Jeden se může specializovat na akvizici nemovitostí, druhý na obchodní jednání, další na marketing nebo koordinaci jednotlivých kroků transakce.
Podobně funguje model spolupráce zkušenějšího makléře s kolegou, který se v oboru teprve rozvíjí.
Výhodou je možnost využít specializaci, zkušenosti a čas jednotlivých členů týmu. Zároveň lze klientovi nabídnout širší rozsah služeb, aniž by jediný člověk musel zvládat úplně všechno.
Takové rozdělení rolí vyžaduje jasnou komunikaci, odpovědnost a koordinaci. Pokud každý ví, co má na starosti a kdo rozhoduje o konkrétních krocích, může být týmová práce efektivnější než individuální přístup.
A stejný princip lze uplatnit i mezi samostatnými kancelářemi.
Spolupráce mezi makléři není jen otázkou obchodní dohody. Musí respektovat také pravidla, která upravují realitní zprostředkování, vztahy s klienty a odpovědnost jednotlivých profesionálů.
Základním předpisem je zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování. Stanovuje mimo jiné požadavky na odbornou způsobilost, pojištění odpovědnosti, písemnou smlouvu o realitním zprostředkování a informační povinnosti vůči klientům.
Co to znamená pro každodenní praxi?
Odborná způsobilost a odpovědnost. Realitní zprostředkování je regulovanou činností. Profesionálové musí splňovat příslušné zákonné podmínky a mít zajištěné povinné pojištění odpovědnosti. Při spolupráci je proto důležité vědět, kdo kterou činnost vykonává, za co odpovídá a zda má potřebné oprávnění.
Písemná smlouva. Vztah mezi realitním zprostředkovatelem a klientem má být smluvně upraven v souladu se zákonem. Stejně důležité je písemně zachytit také podmínky spolupráce mezi makléři, zejména rozdělení úkolů, odměny a odpovědnosti.
Informační povinnost. Klient má dostat informace, které mu právní předpisy zaručují, včetně informací o známých závadách a omezeních nemovitosti. Spolupráce nesmí vést k tomu, že se důležité skutečnosti ztratí mezi jednotlivými účastníky obchodu.
Výhradní zastoupení. U spotřebitele lze výhradní realitní zprostředkování sjednat na dobu určitou nejvýše šesti měsíců. Zákon připouští opakované prodloužení za stanovených podmínek. Výhradní zastoupení samo o sobě nevylučuje spolupráci s jinými makléři, pokud jsou dodrženy smluvní podmínky.
Zákon tedy vytváří určitý rámec. Nenahradí však vzájemnou důvěru, kvalitní komunikaci ani konkrétní dohodu o tom, jak bude spolupráce fungovat.
A právě v tom bývá největší rozdíl mezi spoluprací, která přináší výsledky, a spoluprací, která končí sporem.
Zvláštní pozornost si zaslouží situace, kdy se jeden makléř podílí na obsluze prodávajícího i kupujícího.
Takové uspořádání může mít různé podoby a jeho právní posouzení závisí na konkrétních smlouvách, rozsahu poskytovaných služeb a okolnostech transakce. Samotná skutečnost, že se makléř účastní obchodu s oběma stranami, ještě nevysvětluje, koho a v jakém rozsahu zastupuje.
Zásadní je proto transparentnost.
Klient musí rozumět tomu, jakou službu dostává, komu makléř poskytuje své služby, jak je nastavena odměna a zda mohou vznikat střety zájmů. Zákon o realitním zprostředkování navíc upravuje informační povinnosti v situaci, kdy byla ke stejné nemovitosti sjednána provize také s třetí osobou. Vedle něj se uplatní i příslušná pravidla občanského práva.
Představme si například situaci, kdy prodávající očekává co nejvyšší cenu, zatímco kupující potřebuje vyjednat cenu co nejnižší.
Pokud oba očekávají, že makléř bude výhradně hájit jejich zájem, dostávají se jejich očekávání do přímého rozporu.
Makléř může transakci organizačně koordinovat a poskytovat sjednané služby. Nemůže však bez dalšího předpokládat, že bude schopen současně vyjednávat v plném rozsahu ve prospěch obou stran.
Proto je důležité rozlišovat mezi zprostředkováním obchodu a nezávislým zastupováním konkrétního klienta.
Transparentní pravidla nejsou zbytečnou administrativou. Jsou předpokladem důvěry.
Abychom pochopili přínos dvou nezávislých makléřů, podívejme se na jednotlivé fáze realitního obchodu.
Makléř prodávajícího se zaměřuje na správné stanovení nabídkové ceny, přípravu nemovitosti, případný home staging, kvalitní prezentaci a marketingovou strategii. Důležitou součástí jeho práce je také příprava dostupných podkladů a identifikace skutečností, které mohou ovlivnit prodej.
Makléř kupujícího naopak vychází především ze zadání svého klienta. Zjišťuje, jakou nemovitost hledá, jaké jsou jeho finanční možnosti, které parametry jsou zásadní a kde lze případně udělat kompromis.
Následně může pomoci s vyhledáváním vhodných nabídek, jejich porovnáním a posouzením toho, zda odpovídají potřebám kupujícího.
U prodávajícího je důležité mít připravené správné a dostupné informace o nemovitosti, její dokumentaci a známých vadách či omezeních.
Makléř kupujícího se na stejnou nemovitost dívá z pohledu rizik, která by mohla ovlivnit rozhodnutí o koupi.
Prověřuje dostupné údaje v katastru nemovitostí, věcná břemena a další právní omezení. Podle konkrétní situace se zaměřuje také na dokumentaci domu, pravidla společenství vlastníků jednotek či družstva, plánované opravy, příspěvky do fondu oprav a případné souvislosti s územním plánováním.
Technický stav nemovitosti může vyžadovat odbornou prohlídku. Právní otázky zase mohou být důvodem ke konzultaci s právníkem.
Úlohou makléře kupujícího je mimo jiné pomoci rozpoznat, které otázky je nutné vyřešit ještě před podpisem smluv.
Zde se rozdílné role obou makléřů projevují nejvýrazněji.
Makléř prodávajícího argumentuje dosažitelnou cenou, stavem nemovitosti, jejími přednostmi a situací na trhu. Jeho cílem je dosáhnout pro klienta co nejlepšího výsledku v rámci jeho zadání.
Makléř kupujícího porovnává nabídku s alternativami, vyhodnocuje cenu v kontextu stavu nemovitosti a pomáhá klientovi stanovit hranice, za které už nechce jít.
Jednání se však netýká pouze konečné ceny. Důležité jsou také termíny, způsob financování, podmínky úhrady kupní ceny, smluvní zajištění a rozdělení jednotlivých kroků transakce.
Kvalitní vyjednávání není soutěží o to, kdo druhého makléře přelstí.
Je to hledání podmínek, které jsou přijatelné pro obě strany a umožní obchod bezpečně dokončit.
Ani dohoda o ceně ještě neznamená, že je vyhráno.
Je potřeba sladit financování, termíny, smluvní podmínky a jednotlivé platby. Pokud kupující využívá hypotéku, je důležité průběžně ověřovat, zda financování odpovídá dohodnutému harmonogramu a zda byly splněny podmínky pro čerpání úvěru.
Makléř kupujícího může klientovi pomáhat s koordinací kroků a upozorňovat na rizika spojená s časováním transakce. Makléř prodávajícího zase komunikuje požadavky svého klienta a pomáhá zajistit návaznost jednotlivých úkonů.
Oba musí vědět, které podmínky jsou splněné, co ještě zbývá vyřešit a kdo je za daný úkol odpovědný.
Na závěr přichází předání nemovitosti, odečty měřidel, předávací protokol a další praktické kroky.
Právě důsledná koordinace může předejít nedorozuměním, která by jinak mohla ohrozit celý obchod.
Otázka odměňování bývá jedním z nejcitlivějších bodů spolupráce.
Každý makléř musí vědět, za jakou práci je placen, kdo jeho odměnu hradí a za jakých podmínek na ni vzniká nárok.
U spolupráce dvou makléřů je vhodné dohodnout způsob rozdělení odměny ještě před zahájením společného postupu. Dohoda by měla jasně stanovit, jaké činnosti jednotliví makléři zajišťují, jak bude odměna vypočtena a kdy bude splatná.
Není nutné, aby každá spolupráce měla stejný model. V některých případech dává smysl rovnoměrné rozdělení odměny, jindy odpovídá situaci jiný poměr.
Důležité je, aby podmínky odpovídaly skutečnému rozsahu práce a byly přijatelné pro všechny zúčastněné.
Z pohledu klienta je přitom zásadní, aby rozuměl celkovým nákladům na služby, věděl, komu platí a co za sjednanou odměnu dostává.
Dobře nastavená provize není odměnou za samotné uzavření obchodu. Je výsledkem předem dohodnutých služeb, odpovědnosti a práce, která k obchodu vede.
Aby spolupráce mezi makléři přinášela výsledky, nestačí dobrý úmysl. Potřebuje jasná pravidla.
1. Komunikace probíhá otevřeně a přes dohodnuté kontaktní osoby.
Oba makléři by měli vědět, kdo komunikuje s klientem, kdo předává informace a kdo zajišťuje jednotlivé kroky. Obcházení kolegy a nejasné dohody vytvářejí prostor pro nedorozumění.
2. Klienti se nestávají předmětem konkurenčního boje.
Profesionalita se pozná také podle toho, jak makléř zachází s klientem, kterého přivedl kolega. Respektování sjednaných pravidel a hranic spolupráce je důležité pro budování dlouhodobé důvěry.
3. Podmínky spolupráce se dohodnou předem a písemně.
Rozdělení úkolů, odměna, odpovědnost i způsob komunikace by měly být jasné ještě předtím, než spolupráce začne. Ústní přísliby mohou působit jednoduše, ale v komplikovanější situaci se na ně obtížně navazuje.
4. Každý makléř zná hranice svého mandátu.
Makléř musí vědět, koho zastupuje, co je oprávněn za klienta řešit a které otázky vyžadují jeho výslovné rozhodnutí. Vlastní názor nesmí vydávat za stanovisko klienta.
5. Cílem je úspěšný a bezpečný obchod, nikoli osobní vítězství.
Vyjednávání může být náročné a zájmy obou stran se nemusí vždy shodovat. Profesionální přístup však znamená hledat řešení, které respektuje oprávněné požadavky klientů a umožní obchod dokončit za dohodnutých podmínek.
Těchto pět pravidel může znít samozřejmě. Právě jejich důsledné dodržování však rozhoduje o tom, zda se z jednorázové dohody stane dlouhodobě funkční spolupráce.
Spolupráce makléřů není pouze interní záležitostí realitního trhu. Její kvalita může ovlivnit také zkušenost klienta a průběh celého obchodu.
Ptejte se svého makléře, jakým způsobem bude nabídku propagovat a zda je připraven spolupracovat s dalšími makléři, kteří mohou přivést vhodného kupujícího.
Zajímejte se také o to, jak bude postupovat, pokud se ozve zájemce zastupovaný vlastním makléřem.
Důležitá je rovněž jasná dohoda o odměně, rozsahu služeb a podmínkách spolupráce.
Nejde o to, aby váš makléř spolupracoval s každým bez rozdílu. Měl by však umět vysvětlit, jakou strategii zvolil a proč je pro vás vhodná.
Zvažte, zda by pro vás nebylo přínosné mít vlastního makléře, který bude pracovat podle vašeho zadání a pomůže vám orientovat se v nabídce, porovnávat možnosti a vyjednávat podmínky.
Při koupi nemovitosti mohou být ve hře značné finanční prostředky i dlouhodobé závazky. Nezávislá podpora může být užitečná zejména tehdy, pokud se na trhu dobře neorientujete nebo nemáte dostatek času věnovat se všem souvislostem.
Pokud jednáte přímo s makléřem prodávajícího, zjistěte si, koho zastupuje, jaké služby vám poskytuje a jak je nastavena jeho odměna.
Neznamená to automaticky, že jeho jednání není férové. Potřebujete však vědět, jakou má v obchodě roli a čí zájmy má podle uzavřené smlouvy hájit.
A především: ptejte se. Kdo komu platí? Kdo za co odpovídá? Kdo vám pomůže prověřit rizika? Co se stane, pokud financování nebo jiná část transakce neproběhne podle plánu?
Srozumitelné odpovědi jsou důležitou součástí bezpečného rozhodování.
Spolupráce začíná u přístupu každého jednotlivce.
Makléř, který chce spolupracovat s kolegy napříč konkurenčními kancelářemi, by měl mít připravené jasné podmínky, jednoduché smluvní dokumenty a přehledný způsob komunikace.
Stejně důležité je budování profesních vztahů.
Reputace člověka, který dodržuje dohody, komunikuje včas a jedná férově, může mít v dlouhodobém horizontu větší hodnotu než samotná značka na vizitce.
Smysl má také rozvíjet specializaci. Zastupování kupujících může být příležitostí pro makléře, kteří chtějí nabídnout službu postavenou na individuálním zadání, nezávislém vyhodnocování možností a podpoře při vyjednávání.
A konečně: namísto automatického snižování provize je vhodné umět vysvětlit hodnotu vlastní práce.
Klient by měl rozumět tomu, co makléř dělá, jaká rizika pomáhá řešit a jakou přidanou hodnotu mu jeho služby přinášejí.
Profesionální přístup zahrnuje také kvalitní organizaci práce. Přehledná evidence obchodů, dostupná dokumentace a včasné předávání informací usnadňují spolupráci nejen uvnitř jedné kanceláře, ale i mezi různými společnostmi.
Moderní realitní software může pomoci s evidencí a organizací obchodních případů. Technologie však sama o sobě dobrou spolupráci nezajistí. Tu stále vytvářejí lidé, jejich přístup a ochota dodržovat dohodnutá pravidla.
Český realitní trh má prostor pro rozvoj spolupráce mezi makléři. Ne proto, že by konkurence měla zmizet, ale proto, že zdravá konkurence a profesionální spolupráce se navzájem nevylučují.
Makléř prodávajícího má svou úlohu. Makléř kupujícího má svou úlohu. Oba mohou mít odlišné cíle, a přesto se respektovat, sdílet potřebné informace a hledat cestu k úspěšnému dokončení obchodu.
Základem jsou jasná pravidla, písemné dohody, transparentní odměňování a důsledné respektování zájmů klientů.
Spolupráce samozřejmě nezaručí, že se každý obchod podaří. Kupující může změnit rozhodnutí, financování nemusí vyjít a prodávající nemusí přijmout nabídnutou cenu. Dobře nastavený postup však může pomoci předcházet zbytečným nedorozuměním, lépe koordinovat jednotlivé kroky a vytvořit podmínky pro profesionální jednání.
A právě to je podstatné.
Úspěšný makléř nemusí být ten, který si všechno nechá pro sebe. Může jím být také ten, který dokáže rozpoznat, kdy je spolupráce pro jeho klienta nejlepším řešením.
Protože v konečném důsledku nejde o to, kdo stojí na které straně stolu.
Jde o to, zda každý zná svou roli, dodržuje dohodu a dokáže odvést práci, za kterou se může s čistým svědomím postavit.
A možná bychom se měli přestat ptát, proč spolupracovat s makléřem naproti.
Měli bychom se spíše ptát: Co můžeme společně udělat pro to, aby náš klient dopadl co nejlépe?